Me Finn-ID:llä onnistuimme ”koronavuonna 2020” olosuhteisiin nähden hyvin. Yhtenä tekijänä oli myynnin tekemisen muutos, jonka lanseerasimme myynnissä koronakevään jälkimainingeissa Post (during) korona -kampanjaksi. Kampanjassa digitaalisuus ja sen hyödyntämänä uudenlainen tapa toimia tuli entistä vahvemmin osaksi myyntityötä ja arkeamme.
Törmäsin aiheeseen myös Harward Business Review:n lokakuussa 2020 julkaistussa artikkelissa: ”Now is the time to shake up your sales processess”. Artikkelissa analysoidaan, kuinka pandemia-aika on muuttanut myyntiä ja millainen toiminta myynnissä takaa onnistumiset tässä uudessa, muuttuneessa maailmassa. Alla kiteytystä artikkelista höystettynä omilla kokemuksilla ja ajatuksilla.
Muuttuneessa pandemian aikaisessa ja jälkeisessä ajassa pärjäävät ne myyntiorganisaatiot, jotka:
1. Panostavat entistä enemmän suhdepohjaiseen myyntitaitoon sekä keskittyvät empaattiseen arvopohjaiseen myyntitapaan
Tämä korostuu nyt entisestään, koska kaikki tiedot esimerkiksi tuotteista, ratkaisuista ja teknologiosta ovat kaikkien saatavilla netistä. Tämä ei toki vähennä tarvetta osata myös tuotespeksejä tai teknologiaa. Pointti on vain siinä, että pelkkä tuotespeksinikkari ei yksin enää pärjää. Tapa myydä ja kommunikoida vain muuttuu, empatialla ja tarinoilla luodaan suhdetta asiakkaaseen sekä arvoa asiakkaan prosessiin.
2. Hoitavat asiakkaita aktiivisesti sekä monikanavaisesti
Asiakkaita siis hoidetaan face-2-face ja digikohtaamisten kombona. Ne asiakkaat, caset ja tilanteet, jotka tarvitsevat läsnäoloa hoidetaan läsnä. Ja ne, jotka taas eivät tarvitse läsnäoloa hoidetaan etänä hyödyntämällä myös videoita yms. apuvälineitä luottamuksen ja arvon lisäämiseen. Uudella kombolla pystymme siis vaikuttamaan asiakkaisiin entistä enemmän, tehokkaammin ja laadukkaammin sekä samalla varmistamaan, että se kauppa kotiutuu juuri meille.
3. Tekevät myyntityötä yhdessä
Suhdepohjainen ja monikanavainen myyntityö tarvitsee enemmän tiimihenkisiä myyjiä sekä koko organisaation tukea ja apua, koska uudessa muuttuneessa maailmassa eivät enää yksinäiset sudet pärjää. Asiakkaan vakuuttaminen ja luottamuksen saaminen tarvitsee tarinaa, empatiaa, arvoa ja speksejä. Siitä syystä koko organisaatio myy, ei siis pelkkä myyntiorganisaatio. Digivälinein myös asiantuntijoiden hyödyntäminen on parantunut, kun eri henkilöiden saaminen myyntikohtaamisiin tueksi ei enää vaadi samaa paikkaa tai fyysistä läsnäoloa.
Ihan perusasioita vai mitä? Aktiivinen, oikein suunnattu ja laadukas monikanavainen tekeminen takaa siis hyvän tuloksen. Me saimme yhtälön toimimaan ja se näkyy tuloksissamme. Bisneksessä asioita ei vain tapahdu – niitä tehdään!
